Dal piccolo artigiano all’impresa strutturata. Paolo Camolei racconta quarant’anni di trasformazioni nel settore edilizio e cosa serve oggi per restare competitivi in un mercato in continuo cambiamento.
Chi vende solo il prodotto è già in ritardo. Il valore si costruisce con la formazione, il servizio, la consulenza tecnica.
Il mercato dell’edilizia non è più quello di vent’anni fa. I materiali sono cambiati, i sistemi costruttivi sono cambiati, e soprattutto sono cambiati gli interlocutori. Il pittore che lavorava solo per il privato oggi si trova a confrontarsi con general contractor, amministratori di condominio, studi di progettazione. E chi non decide di fare questo salto si trova in difficoltà. Ma il cambiamento non riguarda solo le imprese che applicano: riguarda anche chi distribuisce. Vendere un prodotto non basta più. Serve formazione, consulenza, capacità di accompagnare il cliente lungo tutto il processo, dal progetto alla posa in opera.
Ne abbiamo parlato con Paolo Camolei, alla guida del nostro Gruppo, che dal 1955 è punto di riferimento per la distribuzione di prodotti vernicianti, sistemi a secco e materiali da costruzione.
01. Sei entrato in azienda nei primi anni ’80. Guardando al mercato di allora e a quello di oggi, qual è il cambiamento più grande che ha visto nel settore della distribuzione?
“Nel settore della distribuzione, i cambiamenti degli ultimi quarant’anni vanno analizzati da angolature molto diverse, perché le realtà di allora e di oggi sono profondamente distinte.
Negli anni ’80, il mercato dell’edilizia era rigido e relativamente semplice: era gestito da piccoli artigiani, spesso provenienti da famiglie contadine, privi di una formazione professionale strutturata e di un’identità aziendale definita, che fondavano il loro lavoro esclusivamente sulla forza delle loro braccia. Oggi, invece, si assiste a una trasformazione significativa: quegli artigiani si stanno progressivamente strutturando in vere e proprie imprese, acquisendo competenze tecniche, commerciali e finanziarie.
Questo cambiamento ha avuto inevitabili ripercussioni anche su di noi. I piccoli colorifici come quello che gestiva mio padre negli anni ’80 sono progressivamente scomparsi. Oggi molte realtà sono in difficoltà, perché non hanno ancora compreso che anche noi distributori dobbiamo fare un salto di qualità: passare da semplici commercianti a imprenditori del commercio, crescendo sia nella mentalità che nella dimensione. Questa evoluzione sta riducendo il numero degli operatori e favorendo la nascita di strutture sempre più solide e organizzate.
Realtà come la nostra, e molte altre presenti nel mercato europeo, sono ancora troppo piccole per incidere in uno scenario globale: dovremo crescere ulteriormente, sia strutturalmente che culturalmente.”
02. Oggi si parla molto di consulenza, formazione e servizi. Quando hai capito che non sarebbe più bastato vendere semplicemente un prodotto?
“L’ho compreso molti anni fa, quando ho iniziato a frequentare corsi di formazione. La mia non è una formazione accademica, mi sono costruito sul campo. Ma quando ho percepito di avere dei limiti nelle idee, nel posizionamento, nelle prospettive future, ho scelto di investire sulla mia crescita.
Mi è rimasta impressa una frase di un docente della Bocconi di Milano, che ripeteva con convinzione:
“Ricordatevi che nel futuro il prodotto varrà molto meno di quello che varrà quello che c’è intorno”.
Aveva ragione. Quando sul mercato ci sono cinque prodotti di altissima qualità (e con le multinazionali con cui lavoriamo non si discute la qualità) cosa fa la differenza? Il servizio. La formazione. Il supporto che dai prima, durante e dopo la vendita. Per questo stiamo investendo tantissimo su tutto ciò che accompagna la qualità del prodotto, che diamo per scontata poiché lavoriamo con multinazionali di cui ci fidiamo pienamente.”
03. In questi anni il mondo dell’edilizia è cambiato profondamente: efficientamento energetico, sistemi a secco, sostenibilità, nuove normative. Come è cambiato il lavoro delle imprese e come si è adattato il Gruppo Camolei?
“L’evoluzione dei sistemi costruttivi ha trascinato con sé, per forza di cose, anche quella dei sistemi distributivi. Basti pensare che un tempo tutte le abitazioni venivano costruite, sia internamente che esternamente, quasi esclusivamente con i mattoni. Oggi si ricorre a una gamma molto più ampia di materiali e tecnologie costruttive. Noi siamo stati tra i primi a intuire che il colore avrebbe trovato il suo futuro nel sistema a secco. L’abbiamo capito così in anticipo che quando l’abbiamo portato sul mercato all’inizio degli anni ’90 nel complesso è stato un flop: eravamo arrivati troppo presto. Ma la direzione era quella giusta.
L’integrazione tra prodotti vernicianti e sistemi a secco, e poi ceramiche, arredobagno, tutto ciò che riguarda la costruzione e il rifacimento degli ambienti interni, ci ha permesso di allargare molto il nostro mercato. Prima vendevamo quasi solo ai pittori. Oggi possiamo rivolgerci a pittori, cartongessisti, general contractor. Abbiamo anche sviluppato competenze specifiche per supportare la redazione di capitolati e computi metrici, aprendo così le porte a imprese edili, studi di ingegneria e studi di architettura.
Col tempo ci siamo fatti strada nel nostro ambito e ci siamo costruiti un mercato ampio e reattivo.”
04. Oggi il distributore si confronta non solo con l’applicatore ma anche con progettisti, architetti e general contractor. Quanto è importante essere coinvolti già nelle fasi iniziali del progetto?
“È fondamentale. Quando lavori su prodotti di qualità alta, il tuo compito è promuoverli nel momento giusto e farlo proprio con chi, per primo, ne ha bisogno: i progettisti. Il lavoro quotidiano che una parte dei nostri uomini svolge nella promozione presso gli studi tecnici è quindi un’attività centrale e strategica.
La vera difficoltà, tuttavia, risiede nel cambiamento di mentalità dei nostri collaboratori. Per anni hanno operato secondo modalità consolidate e oggi si trovano a dover abbracciare un approccio radicalmente diverso. I risultati parlano chiaro: chi ha capito questo cambiamento, si è specializzato e si è impegnato ad apprendere nuovi modelli di vendita, ottiene performance nettamente superiori rispetto a chi continua a operare secondo schemi tradizionali. I fatturati sono numeri che rappresentano con chiarezza proprio questa trasformazione.”
